A casa não vende: o que o visitante lê nos dez primeiros segundos

1. 1Primeiro: as fotos, porque a visita começa no celular

   Refotografe o imóvel hoje, de dia, entre dez e três da tarde. Abra todas as cortinas, acenda todas as luzes mesmo com sol, tire do chão tudo o que for solto e fotografe na horizontal, com o celular na altura do peito, encostado num canto do cômodo para caber o máximo de parede. A primeira foto tem que ser o ambiente mais claro e mais amplo que existe ali, nunca o banheiro e nunca um detalhe. Foto escura, torta ou com roupa na cadeira faz a pessoa deslizar o dedo para o próximo anúncio antes de ler o preço.

2. 2Segundo: a porta, a campainha e o metro quadrado antes dela

   Toque a sua própria campainha e veja se ela funciona. Depois abra e feche a porta prestando atenção no barulho, gire a chave na fechadura e repare se ela emperra. Dobradiça que range pede duas gotas de óleo de cozinha num cotonete, o que resolve em trinta segundos. Tapete puído, número torto, sacola encostada no corredor e caixa de entrega vazia ao lado da porta entram na conta da pessoa antes de ela pisar dentro. O checklist de entrada deste portal detalha o cômodo inteiro, e vale a leitura antes da próxima visita.

3. 3Terceiro: o cheiro, que decide antes de qualquer conversa

   Abra tudo trinta minutos antes de a pessoa chegar, jogue um copo de água em cada ralo, tire o lixo mesmo pela metade e não frite nada no dia da visita. E resista ao aromatizador forte, porque ele é a armadilha mais comum aqui: cheiro doce e intenso num imóvel à venda é lido por quem visita como tentativa de esconder alguma coisa, e a suspeita contamina o resto do passeio. Ambiente arejado não tem cheiro, e é exatamente isso que você quer. Se precisar de alguma coisa, café passado na hora é o único aroma que ninguém interpreta como disfarce.

4. 4Quarto: acenda tudo, inclusive de dia

   Corretor experiente faz isso e quase nenhum proprietário faz: quinze minutos antes da visita, acenda cada ponto de luz da casa, inclusive banheiro, área de serviço e o do armário, e abra todas as cortinas. Cômodo claro é lido como maior, e o efeito é imediato num apartamento de quarenta e cinco metros. Troque hoje as lâmpadas queimadas, e mais importante que isso, confira se as lâmpadas do mesmo cômodo são todas da mesma cor: uma amarelada ao lado de uma branca azulada deixa qualquer sala com cara de improviso. Lâmpada custa entre dez e vinte reais, e a alternativa de custo zero é remanejar as que já existem em outros cômodos.

5. 5Quinto: o caminho, porque a pessoa mede a casa com o corpo

   Ande pelo imóvel como se estivesse visitando e repare em onde você desvia, encolhe o ombro ou dá a volta. Todo desvio é registrado por quem visita como falta de espaço, mesmo sem virar frase. Abra todas as portas por inteiro: se alguma bate num móvel, mude o móvel de lugar hoje. Libere o corredor de um metro e vinte de qualquer coisa encostada e tire da sala uma peça de móvel que você já sabe qual é. Excesso de mobília é a causa número um de um apartamento pequeno parecer menor do que a metragem que está no anúncio.

6. 6Sexto: tire você da casa, para caber a outra pessoa

   Quem visita precisa conseguir imaginar a própria vida ali dentro, e isso fica difícil quando a sua está toda exposta. Guarde numa caixa, só nos dias de visita, os porta-retratos, os ímãs e os bilhetes da geladeira, a caixa de remédio da pia, a escova de dente, o diploma na parede e a roupa no varal. Não é questão de energia e sim de espaço mental: cada objeto pessoal à mostra é um lembrete de que aquela casa já tem dono. Superfície livre, cama feita com a colcha mais neutra que você tiver e pia vazia fazem mais pela visita do que qualquer reforma.

7. 7Sétimo: o que está quebrado, barato de consertar e caro de esconder

   Silicone preto no rabo do box, rejunte encardido, torneira pingando, interruptor solto, porta de armário desalinhada. Cada um desses itens custa pouco e vale muito, porque o visitante usa o defeito visível como amostra do que ele não está vendo. Agora a parte que precisa ser dita sem meio termo: não pinte por cima de mancha de infiltração para disfarçar. Além de o perito do banco e o próximo inverno acharem, esconder defeito é vício oculto, e o Código Civil dá ao comprador o direito de abater o preço ou desfazer o negócio. Conserte ou informe, e nunca a terceira opção.

Comprar o objeto no lugar de abrir a janela é o erro clássico, e no caso de venda ele tem endereço certo: o sino pendurado na porta, a moeda embaixo do capacho, o cristal grande sobre a bancada. Existe também um costume muito difundido no Brasil e nos Estados Unidos, o de enterrar uma imagem de São José de cabeça para baixo no jardim do imóvel à venda, e este portal não vai debochar da fé de ninguém. A informação que cabe aqui é só de origem: aquilo é devoção católica popular, não é feng shui, e não substitui a lâmpada trocada nem a foto refeita. Quem quiser fazer as duas coisas faz, sabendo de onde cada uma vem.

Também não compensa reformar tudo às vésperas de anunciar. Pintar o apartamento inteiro, trocar piso e reformar banheiro raramente volta em preço, e costuma atrasar o anúncio em semanas. O que devolve em proporção muito melhor é o pacote sem obra: limpeza pesada de uma vez, luz resolvida, cheiro resolvido, móvel a menos e fotos novas. Guarde o dinheiro da reforma para o desconto que você talvez precise dar na negociação, que é onde ele realmente decide alguma coisa.

E nada disso mexe no preço. Se o seu imóvel está acima do que unidades parecidas efetivamente venderam no mesmo prédio ou na mesma rua, o anúncio vai ficar parado por mais bonito que esteja. Repare que o valor de referência é o de venda fechada, não o de outros anúncios, porque anúncio é pedido e não negócio feito. Peça a dois corretores a lista do que saiu na região nos últimos seis meses. É informação de graça, e ela costuma explicar sozinha o silêncio de quatro meses.

Existe uma situação em que arrumar não muda absolutamente nada, e ela é mais comum do que parece: o problema está no papel. Inventário não concluído, imóvel em nome de quem já faleceu, divergência entre a matrícula e a metragem real, obra irregular sem averbação, ausência de habite-se, dívida de condomínio ou IPTU atrasado. Qualquer um desses itens derruba financiamento, e como a maior parte das vendas no Brasil passa por financiamento, o negócio morre na análise do banco, não na visita. Se o seu imóvel recebe interessados e todos somem depois de pedir documento, é por aí que está.

Depois vem o momento do mercado, que não obedece a ninguém. Juros altos encolhem a quantidade de gente aprovada para comprar, e três unidades iguais à sua anunciadas no mesmo prédio transformam o seu anúncio em terceira opção. Nada disso é culpa da casa e nada disso se resolve com baguá. O que dá para fazer é ajustar o que está no seu alcance, preço, condição de pagamento e apresentação, e ter paciência com a parte que não está.

E tem o caso humano, que merece ser dito. Vender casa quase nunca é decisão neutra: costuma vir junto de separação, inventário, mudança de cidade, aperto financeiro. Nesse contexto, cada visita frustrada dói mais do que deveria. Se for o seu caso, faça a lista acima em pedaços pequenos, um item por dia, e não transforme a espera em referendo sobre você. O imóvel demorar não é veredito sobre a sua vida, é o funcionamento normal de um mercado lento.

A prática de arrumar um imóvel especificamente para vendê-lo tem nome, data e autora. Chama home staging, foi criada nos anos 1970 pela corretora Barb Schwarz, no estado de Washington, e o nome veio do teatro: ela tinha formação artística e dizia que o imóvel precisa ser montado como um palco antes de a plateia entrar, o que é bem diferente de estar arrumado para morar. A observação que a fez inventar o método é a mesma coisa que este portal chama de leitura da entrada, só que dita em vocabulário de vendas: a decisão do comprador se forma em segundos, muito antes de ele conseguir justificar. Meio século depois, existe associação de profissionais, curso e mercado inteiro construído em cima disso, e o miolo continua sendo o que dá para fazer de graça hoje à tarde, luz acesa, cortina aberta, superfície livre e menos móvel.

• ☵Carreira e caminho de vidaa faixa central da parede da porta, onde a porta normalmente está→
• ☴Prosperidade e abundânciao canto mais distante à sua esquerda→
• ☰Amigos protetores e viagenso canto da direita na mesma parede da porta→